創富樂活--健康財富管理達人

因果關係的問話結構

人性：成功的銷售來自百分之二的產品專業知識，以及百分之九十八對人性的瞭解。──喬．甘道夫

 

常聽到銷售人員這麼開場問潛在顧客，不管認識或是剛開發的，基本的問話像這樣：

平庸的銷售人員喜歡「抓錯」，頂尖銷售贏家喜歡「做對」

所謂的「不要給顧客壓力」指的是：「我自己害怕面對顧客拒絕的壓力」。

這一章要和你談談「感同身受」式銷售。

再糟的策略，都比沒有策略好

「我不靠運氣活著，我只靠策略取勝。」──洛克菲勒（一八三九～一九三七，美國商業史上第一個億萬富翁）

我知道有近百分之八十的銷售人員賺著只能糊口的收入，他們情願浪費最寶貴的時間，在摸索中前進；冒著不斷失去顧客、低產值與僅能糊口收入的風險，也不願意投資學習任何一種可能立即幫助他們脫困的銷售策略；這些人中的大部分，就是靠著運氣，期望有一天能時來運轉、大發利市。

事實上，最常換工作的，也是這一群人，而顧客永遠也不相信一年換三家公司的銷售人員。這些人也許很難體會這個道理──他們總是不認為自己需要有效的策略，直到被顧客封殺為止。

如何向高階主管推銷

向高階主管推銷可以顯著地降低銷售流程。主管階層有權力說好，有高額度的預算，而且可以更快地召集相關人等坐上會議桌。

吸引主管的目光

訣竅1：用從基層來的資料武裝自己

如果你每天研究、思考和計畫，就可以發展和運用這種能力來改變自己的命運。
─克雷門‧史東（W. Clement Stone）
 

拜訪前做萬全準備

充分的準備是每個專業人員必有的特色。超級業務在每次與客戶見面前，都會詳細了解每位客戶的資料。他們會從以前拜訪這些客戶的資料中學習，並閱讀有關這些準客戶的資訊，客戶會立刻感覺到他做了功課。

如何讓人產生期待的字眼：營造一個讓顧客充滿期待、讓銷售人員充滿熱情的氛圍

我認為任何一種激發人們追求成功、致富的書籍與訓練，都應該要教教大家如何有效運用誠懇、帶有魔力的神奇語彙，來得到他們被激發出來的渴望及成功。

今天要和你談談讓人產生期待的字眼。