創富樂活--健康財富管理達人

如果你每天研究、思考和計畫，就可以發展和運用這種能力來改變自己的命運。
─克雷門‧史東（W. Clement Stone）
 

拜訪前做萬全準備

充分的準備是每個專業人員必有的特色。超級業務在每次與客戶見面前，都會詳細了解每位客戶的資料。他們會從以前拜訪這些客戶的資料中學習，並閱讀有關這些準客戶的資訊，客戶會立刻感覺到他做了功課。

而另一方面，銷售成績最差的業務每日只想著要如何過，他們事前的準備總是做得很有限，參加業務會議時只想要如何「混過去」。他們以為客戶不會注意到，卻不知準客戶都看在眼裡。千萬別讓這種事情發生在你身上。

你的目標是成為專業領域裡，銷售數字排在前一○％的業務。在達到目標之前，必須要做到這些超級業務所做的，一而再、再而三的反覆練習，直到它對你來說有如呼吸一樣自然。

成功銷售前的準備有三個要素：見面前的分析研究、見面前的設定目標和會後的分析研究。以下一一講解。

見面前的分析研究

在這個階段，要盡可能蒐集所有關於銷售對象或對方公司的資料。可以上網搜尋，到當地圖書館、報紙和其他消息來源查閱。如果要蒐集一家公司的資料，可以上他們公司的網站或請那家公司的人，把最近的目錄和行銷資料寄給你。閱讀所有的資料後，記下重點。與客戶見面前的分析研究做得越徹底，在你有機會與客戶坐下來談的時候，便越能表現出你想合作的誠意。

提這類問題等於是告訴客戶，去拜訪他之前，你並沒有做任何功課。這絕不是我們在與客戶第一次見面時，想給對方的印象。

見面前設定目標

準備資料的第二個步驟是，要先設定目標。在這個階段，要深思熟慮，預先計畫拜訪時會談進行的細節。假設你的銷售經理協助你準備資料，他會問你：「要見誰？要問些什麼？以及你希望從這次的拜訪中得到什麼結果？」

無論你的答案是什麼，在見到客戶之前，先將這些問題及答案想好也寫下來。最好的練習方式就是先準備一連串你想提出的問題。客戶喜歡業務在面談的時候，準備好一份討論大綱。

這裡有一個大部分頂級業務使用的絕竅：拜訪客戶之前，準備一份「會議流程」。列出一張你想提問的清單，從一般的問題到特殊的問題都有。頁面上留空位，讓客戶有地方可以寫筆記做記號。

當你見到客戶時可以這麼說：「謝謝你在百忙之中抽空與我見面。我已經替準備了一份議程表和一些可以討論的問題。這是給你的一份資料。」

客戶喜歡這種方式。這顯示出你很看重他們的時間，所以會預先為見面做準備。然後你照著議程走，提出準備好的問題，再加上一些臨時想到的問題。很穩妥的按照計畫進行，這個方法會讓你在客戶心中建立專業顧問的形象，而非僅是一個業務員而已。

見面後的分析研究

準備的第三個部分是面談後的分析研究。在拜訪客戶之後，立刻花點時間記下會談的重點資料。不要高估了自已的記憶力，千萬別等到一天要結束時才提筆。在你還記憶猶新的時候，盡可能很快地記下每個重點。你會相當驚訝這些筆記可以幫助你讓準客戶開始向你採買。

然後，與客戶再次見面之前，花幾分鐘先看看所有的筆記。我認為這是讓記憶再次翻新的好時機。當你這樣做的時候，會更意識到客戶的狀況，並做好準備。

客戶總是對專業的業務人員印象深刻，因為他們清楚的記得上次討論的內容，並且很明顯的回家有做功課。

你對仔細準備的意願和能力是最後是否能成功，以及是否能吃這行飯的決定因素。其中的竅門就是：有任何懷疑，就再多做一些準備！絕不會因為過度準備而後悔。通常，做成生意的竅門就在於準備功夫。

（本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超級業務都是這樣想的的》／布萊恩．崔西著）